Müşterinizin Satın Alma Sürecini Anlamanın 5  Adımı ;

1. Sorun / tanıma ihtiyacı

Satın alma  genellikle müşterinin karar sürecindeki ilk ve en önemli adım olarak tanımlanır. İhtiyaç fark edilmeden gerçekleşemez. İhtiyaç, iç uyaranlar (açlık veya susuzluk gibi) veya dış uyaranlar (reklam veya ağızdan ağza sözler gibi) tarafından tetiklenmiş olabilir.

2. Bilgi arama

Bir sorunu veya ihtiyacı fark ettikten sonra; bir müşterinin atabileceği bir sonraki adım, en iyi çözümün ne olduğunu düşündüğünü bulmak için bilgi arama aşamasıdır. Bu, alıcının merkezi satın alma kararıyla ilgili bilgi  ; kaynaklarını belirlemek ve değerlendirmek için iç ve dış iş ortamlarını arama çabasıdır. Müşteriniz bilgi almak için basılı, görsel, çevrimiçi medyaya veya ağızdan ağza güvenebilir.

3. Alternatiflerin değerlendirilmesi

Tahmin edebileceğiniz gibi, bireyler bu aşamada farklı ürün veya markaları alternatif ürün nitelikleri temelinde – müşterinin aradığı faydaları sunma yeteneğine sahip olanlar – değerlendireceklerdir. Bu aşamayı büyük ölçüde etkileyen bir faktör, müşterinin tavrıdır. Katılım, değerlendirme sürecini etkileyen başka bir faktördür. Örneğin, müşterinin tutumu olumluysa ve katılım yüksekse, o zaman bir dizi şirketi veya markayı değerlendireceklerdir; ancak düşükse sadece bir firma veya marka değerlendirilecektir.

4. Satın alma kararı

Sondan bir önceki aşama,  işleminin gerçekleştiği yerdir. Philip Kotler (2009), nihai satın alma kararının iki faktör tarafından ‘bozulabileceğini’ belirtmektedir: diğer müşterilerden gelen olumsuz geri bildirimler ve geri bildirimi kabul etme motivasyon düzeyi. Örneğin, önceki üç aşamadan geçen bir müşteri, yeni bir teleskop almayı seçer. Bununla birlikte, çok iyi arkadaşı, hevesli bir gökbilimci, ona olumsuz geribildirim verdiği için, tercihini değiştirmeye mecbur kalacak. Ayrıca, ani iş kaybı veya yer değiştirme gibi öngörülemeyen durumlar nedeniyle karar bozuldu.

5. Satın alma sonrası davranış

Kısacası, müşteriler ürünleri önceki beklentileriyle karşılaştıracak ve ya memnun kalacak ya da kalmayacaktır. Bu nedenle, bu aşamalar müşterileri elde tutmada kritik öneme sahiptir. Bu, gelecekte aynı şirketten benzer satın alımlar için karar sürecini büyük ölçüde etkileyebilir, bilgi arama aşamasında ve alternatiflerin değerlendirilmesi aşamasında zincirleme etkisi olabilir. Müşteriniz memnun kalırsa, bu marka sadakati ile sonuçlanır ve alternatif aşamaların Bilgi arama ve Değerlendirmesi genellikle hızlı bir şekilde izlenir veya tamamen atlanır.

Memnun olma ya da kalmama temelinde, müşterilerin ürünle ilgili olumlu ya da olumsuz geri bildirimlerini dağıtmaları yaygındır. Bu, web sitesinde, sosyal medya ağlarında veya ağızdan ağıza incelemeler yoluyla olabilir. Müşterilerle etkileşim kurmak ve süreci mümkün olduğunca verimli hale getirmek için şirketler, satın alma sonrası olumlu iletişim oluşturmaya çok dikkat etmelidir.

Satın Alma Kararını Etkileyen Önemli Faktörler

Satın Alma Kararını Etkileyen Faktörler, İrtibat Keşfi, Müşterileri Satın Alma Kararlarını Etkileyen, iSN, iSN Global Çözümleri, Satış Destek Hizmetleri, Hesap Kazançları

1. Ekonomik Faktör

Bu listedeki en önemli ve ilk olan Ekonomik Faktör. Bu, herhangi bir satın alma kararının temel dayanağıdır. Nedeni, basit insanların karşılayamayacaklarını satın alamamasıdır. Bir ürüne olan ihtiyaç da burada bir rol oynamaz, ancak en önemli şey karşılanabilirliktir.

2. Fonksiyonel Faktör

Etken tamamen ihtiyaçlarla ilgilidir, mantıklı olan ve aynı zamanda müşterinin çıkarına en uygun olan mantıkla desteklenmektedir. Bu faktör, satın alma kararında da çok önemli bir rol oynar.

3. Pazarlama Karması Faktörleri

Pazarlama karmasında ürün, fiyatlandırma, promosyon ve dağıtım yeri olmak üzere 4 bileşen vardır. Bileşenlerin her biri tüketicilerin satın alma sürecini doğrudan veya dolaylı olarak etkiler. Tüketiciler, ürünün özellikleri, ücretlendirilen fiyatı, ürünün istenen yerde bulunabilirliği ve çok daha fazlası gibi çeşitli şeyleri göz önünde bulundururlar.

4. Kişisel Faktörler

Kişisel faktörler arasında; yaş, meslek, yaşam tarzı, sosyal ve ekonomik durum ve tüketicinin cinsiyeti yer alır. Bu faktörler bireysel veya toplu olarak tüketicilerin satın alma kararlarını etkileyebilirdi.

5. Psikolojik Faktör

Psikolojik faktörler söz konusu olduğunda, tüketicinin satın alma davranışını etkileyen 4 önemli şey vardır, yani algı, motivasyon, öğrenme, inançlar ve tutumlar.

6. Sosyal Faktörler

Sosyal faktörler referans grupları, aile ve sosyal statüyü içerir. Bu faktörler de tüketicinin satın alma davranışını etkiler. Bu faktörler sırayla insanların farklı tüketim değerlerini öğrendikleri sonsuz ve güçlü bir girişi yansıtır.

7. Kültürel Faktörler

Kültürel faktörler, tüketicinin satın alma karar sürecinde ince bir etkiye sahiptir. Her birey karmaşık bir sosyal ve kültürel ortamda yaşadığında ;  kullanmayı amaçladıkları ürün veya hizmet türleri, içinde yaşadıkları ve büyüdükleri genel kültürel bağlamdan doğrudan veya dolaylı olarak etkilenmektedir. Bu Kültürel faktörler arasında ırk ve din, gelenek, kast ve ahlaki değerler bulunmaktadır.

Tüketici davranışı, bireylerin veya grupların ihtiyaçlarını ve arzularını tatmin etmek için ; mal veya hizmetleri nasıl satın almayı, kullanmayı ve elden çıkarmayı seçtiği gibi farklı şeyleri gösterebildi. Bu nedenle, tüketici davranışının birkaç faktörden etkilendiğini anlamak önemlidir.